Controllo di gestione · Caso anonimizzato
Analisi dei margini per consegna
Il fatturato cresceva e l’azienda era in perdita. Ho portato l’analisi dal fatturato complessivo alla singola consegna, così la direzione ha potuto scegliere quali condizioni di vendita riesaminare per prime.
Guarda il video del caso · 12 secondi- Margine sulla consegna
- −15 €
- Ricavo di pareggio sui costi considerati
- 265 €
- Dato di partenza
- Il fatturato complessivo era in crescita.
- Verifica
- Ricavo netto, costo merce e costi attribuibili per singola consegna.
- Decisione
- Scegliere quali condizioni di vendita rivedere per prime.
Dati aziendali riservati.
Metodo applicabile
Fatturato in crescita e utile in calo. Tre controlli da fare
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Ricostruisci il ricavo netto
Parti dalle righe di fattura e attribuisci sconti e note di credito alle vendite a cui si riferiscono. Confronta periodi omogenei per capire quanto della crescita dipende da prezzi, quantità e mix di vendita.
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Calcola il margine della singola consegna
Dal ricavo netto sottrai il costo della merce e i costi attribuibili alla consegna, come preparazione e trasporto. Se un giro serve più ordini, ripartisci il suo costo con un criterio esplicito, per esempio in base alle fermate.
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Raccorda il margine all’utile del periodo
Raggruppa le consegne sotto soglia per cliente o tratta e verifica quanto pesano e con quale frequenza si ripetono. Per arrivare all’utile del periodo, riconcilia i margini con il conto economico e considera anche le voci rimaste fuori dal calcolo per consegna.
Esempio illustrativo
Il conto di una singola consegna
- Ricavo netto
- 250 €
- Costo della merce
- −210 €
- Costo di consegna
- −55 €
- Margine sui costi considerati
- −15 €
A costi invariati, servono 265 € di ricavo netto per coprire merce e consegna. La distanza di 15 € dal pareggio dà un riferimento per valutare un contributo al trasporto o accorpare le consegne. I valori dell’esempio sono sintetici.
Due esempi illustrativi
Margine per cliente e per prodotto
Commercio · Il margine di un cliente
- Ricavi al netto di sconti e resi
- 11.400 €
- Merce
- −9.800 €
- Preparazione e trasporto
- −1.800 €
- Margine sui costi considerati
- −200 € · −1,8%
I ricavi netti sono 12.000 € di fatturato meno 600 € di sconti e resi. A parità di ordini e costi, recuperare 200 € sulle consegne copre il disavanzo. Se si ripete, confronto questa leva con un ordine minimo più alto.
Produzione · Il margine di un lotto
- Ricavi netti del lotto
- 12.000 €
- Materiali per le unità vendibili
- −7.200 €
- Lavorazione
- −2.100 €
- Scarti valorizzati a parte
- −900 €
- Margine sui costi considerati
- 1.800 € · 15%
Se riduco di 300 € il costo degli scarti, a ricavi invariati il margine sale a 2.100 € (17,5%). Per ottenere gli stessi 2.100 € agendo sul prezzo servono 300 € di ricavi netti in più, a volume e costi invariati.
I due esempi usano dati sintetici e mostrano il margine prima dei costi comuni.
La decisione resa possibile
Da quali consegne partire per rivedere le condizioni di vendita?
La direzione ha potuto concentrare il riesame delle condizioni di vendita sulle consegne sotto soglia. Tra le leve che si possono valutare in questi casi ci sono il minimo d’ordine, il prezzo e l’addebito del trasporto.
Valuta un incarico sui margini
Partiamo dalla decisione che devi prendere e dai dati che hai già.